Actitudes del Consumidor

La empresa tiene la necesidad de identificar sus mercados, de conocer sus clientes, de conocer sus necesidades y de conocer cómo se comporta para satisfacerlas, con el fin de orientar los esfuerzos de marketing de la empresa. 

 

El comportamiento del consumidor implica un conjunto de actividades que las personas desarrollan cuando buscan, compran, evalúan, usan y disponen de los bienes con el objeto de satisfacer sus necesidades y deseos. Estas actividades comprenden tanto procesos mentales emocionales como acciones físicas.

 

La importancia de los estudios sobre el comportamiento del consumidor se realza sobre todo en los entornos altamente competitivos, ya que la empresa corre el riesgo de qué el consumidor se incline por los productos de sus competidores.

A continuación estarán desglosando todas las actitudes del consumidor.

Comportamiento del Consumidor, Cambios y Desafíos 

Conocemos como comportamiento del consumidor todo aquello que el consumidor exhibe o presenta a la hora de buscar, compartir, utilizar, evaluar, y desechar un producto, bien o servicio que ellos adquieren por el simple hecho de esperar que este logre satisfacer una o varias necesidades.

 

Para poder entender mejor a este consumidor, se nos presentan varios tipos de situaciones, la del comportamiento del consumidor personal y del consumidor organizacional.

 

     Marketing relacionado a los consumidores

El marketing está relacionado con lo que los consumidores quieren, y no con lo que la compañía o empresa le resulte más sencillo o menos costoso producir.  En este concepto lo más importante es que todas se basan en la realización del estudio de del mercado, tomando en cuenta las necesidades y opiniones de los clientes finales o consumidores. Éste tipo de estudio nos ayuda a comprender que existe una variedad de necesidades psicológicas y sociales que afectan a cada individuo.

 

Como un resumen, el comportamiento del consumidor se ha convertido hoy día en una parte integral y esencial en el proceso de la planeación estratégica del mercado al cual toda empresa compañía que pretende dirigir un producto, bien o servicio.

     Proceso de investigación del consumidor

Dentro el estudio del consumidor, la preparación, el uso y la disponibilidad son elementos que ayudan el balance y el proceso investigación del consumidor. Éste proceso nos brinda los conocimientos para poder llegar a entender un poco mejor qué es lo que hace o promueve que los consumidores actúan de diferente forma y como se puede llegar a satisfacer de igual forma sus necesidades y deseos. Para obtenerlo es recomendable realizar entrevistas y grupos de enfoque de manera que se pueda identificar qué beneficios buscan obtener los consumidores utilizando ciertos productos, bienes o servicios.

 

Pasos de investigación del consumidor

-                Paso uno: definición de los objetivos de la investigación

-               Paso dos: recopilación y evaluación de datos secundarios.

-               Paso tres: diseño de un estudio de investigación primaria

-               Paso cuatro: recopilación de datos primarios

-               Paso cinco: análisis de datos

-               Paso seis: informe de resultados

 

    Segmentación del mercado y mercados meta estratégicos

 El proceso de segmentación de mercado y búsqueda de consumidores meta consiste en la identificación de segmentos dentro de un mercado o una población de datos, la evaluación del potencial de marketing de cada segmento, la elección de los segmentos que se tomarán como meta y la creación de una mezcla de marketing para acá segmento de metas seleccionado.

 Los consumidores pueden segmentar se consideran distintos factores los cuales son: demográficos, estilos de vida Y hábitos de uso asociados con algún producto.

 

Motivación, Personalidad y Comportamiento del Consumidor 

    Motivación del consumidor

 La motivación es un sentimiento que se crea cuando hay necesidades que no han sido satisfechas y nos das fuerza para: crear una meta, tomar un comportamiento especial y alcanzar la satisfacción.

 

Las necesidades pueden ser primarias como el aire y el agua y también pueden ser secundarios como el autoestima.  Las metas pueden ser generales como ser gerente al igual que hay metas especiales como ser gerente de ventas y por otro lado están los motivos que pueden ser nacionales tanto como emocionales para las personas.

Muchas cosas influyen en las metas pero una de estas es el éxito y el fracaso con estas vienen las metas sustitutas, las frustraciones, el mecanismo de defensa Y la multiplicidad de necesidades y variación de las metas.

 

 

     Diferentes sistemas de necesidades desarrolladas por los investigadores

 Sistema de necesidades

El hombre a través de su ciclo vital tiene dos grandes fuerzas: una, la del desarrollo evolutivo orgánico funcional y fisiológico y la otra, su relación con el medio ambiente natural y social.

Según Maslow hay una jerarquía de necesidades, y este habla de que las necesidades pueden ser y clasificarse como: primero se identifican los cinco niveles básicos de la necesidades humanas y la clasifica por  orden de importancia, luego desde las necesidades de nivel bajo (psicogénicas) hasta las necesidades de nivel alto (biogénica), por último los individuos buscan satisfacer sus necesidades de nivel menor antes de qué surjan otras necesidades a nivel mayor.

Tipos de necesidades son:

-              necesidades fisiológicas: primer nivel y el más básico de las necesidades humanas

-              necesidades de seguridad: estas necesidades no sólo se refieren a la seguridad física

-              necesidad social: buscan cordialidad y satisfacción en su establecer relaciones humanas

-              necesidad de autorrealización: deseo de un individuo por desarrollar su máximo potencial

-              necesidad autoestima: pueden tener orientación hacia el interior, el exterior o ambas             direcciones.

 

Los consumidores no siempre están conscientes de las razones de sus acciones, la investigación motivacional intenta descubrir los sentimientos las actitudes y las emociones en relación con el uso de productos servicios o marcas.

La investigación  meditativa también permite a los mercadólogos explorar las reacciones del consumidor ante las ideas de los anuncios de una etapa inicial con los cuales diseñar estudios estructuradas y cuantitativos, susceptibles de realizarse.

 

    Calidad del consumidor

Personalidad son aquellas características psicológicas internas que determina y reflejan la forma en que un individuo responde a su ambiente.

A los mercadólogos, identificar características específicas de la personalidad les permite desarrollar estrategias de segmentación del mercado de una compañía.

La naturaleza de la modalidad puede tener cuatro características distintivas las cuales son la: La personalidad refleja las diferencias individuales, la personalidad es consistente y dura, la personalidad puede cambiar.

Sigmund Freud diseñó las teorías de la personalidad o como se le dice teoría freudiana esta tiene distintas características las cuales son:

-              necesidades o impulsos inconscientes, sexuales y otros impulsos biológicos son la clave para   la motivación y la personalidad humana.

-               La humana está conformada por tres sistemas íntimamente relacionados: el ello, Super yo, y yo.

-             Voy a de un individuo se forma al una serie de etapas distintas del desarrollo de la infancia y la niñez: oral, fálica, genital, anal y latente.

La teoría neofreudiana dice que las relaciones son fundamentos para la formación y el desarrollo de la personalidad. Algunos aportes Neufreudianos son:

-               Alfred Adler: este creía que las personas intentaban alcanzar varias metas relacionales, denominando las estilo de vida.

-               Harry Stark: explicaba que los individuos trataban de establecer relaciones con otros.

-               Karen Horny: clasificó en tres grupos las personalidades: los individuos complacientes, los individuos agresivos, y los individuos independientes.

Otra teoría de la personalidad es la teoría de los rasgos en la que estudia la mediación de la personalidad en base a los rasgos, cualquier elemento que diferencia entre un individuo y otro.

 

 Algunos factores cognitivos de la personalidad son la necesidad de cognición, esta mide el nivel con que un individuo ansia o disfruta de lacto de pensar. Además la visualizador es contra   verbaliza dores, en ésta se clasifican los individuos según su preferencia generación de una fuerte información para poder atraer su atención.

    El materialismo del consumidor al consumo compulsivo

 El materialismo del consumidor son los consumidores que consideran las posiciones como esencial en su vida y le aporta la identidad, Y aquellos para quienes las posesiones son secundarias. Ésta está relacionada continuamente con la publicidad al igual que la ensoñación del consumismo. La ensoñación del consumismo está conectada en una de estas cinco categorías: consumo, información, planeación, comunicación y visualización.

 

     Comportamiento de consumo

 En dos tipos de comportamiento de consumo  objetivo y el compulsivo. el objetivo se trata de un comportamiento normal y socialmente aceptable este adquiere interés en obtener un producto o una categoría de productos en específico, dedicándose mucho tiempo y dinero para encontrarlos, en cambio el compulsivo se considera como una conducta anormal en el que el 64 y 93% de este tipo de consumidores son mujeres.

 

Existe el etnocentrismo del consumidor, los consumidores etnocéntrico es consideran que conseguir productos en el extranjero está mal por el impacto financiero en su país. Algunos consumidores revisan el país de ensamble o el país de diseño de producto antes de tomar la decisión de compra o incluso, abstenerse de comprarlo. Cómo también existe opuesto al etnocentrismo, el cosmopolitismo, en el que el consumidor considera el mundo como su mercado y se atrae de las cosas de otras culturas. El aumento en el multiculturalismo puede hacer que un individuo desarrolle una mentalidad cosmopolita dentro de su país y su cultura originario.

 

 

 Personalidad de una marca

     Antropomorfismo de un producto

Éste se define como la atribución de características humanas a pero que no sea humano. Los productos presentados como humanos pero que carecen de características humanas tienden a ser evaluados menos favorable mente por los consumidores, los productos que se presentan como humanos y si tienen tales atributos son más favorables por los consumidores.

 

     Personificación de la marca

 Permite que el consumidor tenga una producción del producto para adaptarlos a necesidad.

 

    Personalidad y género del producto

Esta frecuentemente atribuye un género determinado producto o la marca. La signación de género como parte de la descripción de la personalidad del producto es altamente consistente con la realidad del mercado, donde los productos y servicios, en general, son visualizados por los consumidores como entidades provistas de género.

 

     Personalidad y geografía de un producto

En la mente de los consumidores, ciertos productos tienen una fuerte solución gráfica. Como consecuencia, para utilizar la geografía en el nombre de un producto, los fabricantes le crea este es una personalidad geográfica, la cual suele guiar el patrimonio gráfico para la marca, de tal forma que en la memoria del individuo reconocimiento de la marca refleja una fuerte asociación geográfica.

Percepción y Aprendizaje del Consumidor

Percepción del Consumidor

 

La percepción del consumidor se refiere más que nada a la imagen inconsciente y crea un cliente sobre un producto, servicio o marca, basado en estímulos y sensaciones relacionadas a una empresa.

Las personas actúan y reaccionan basándose en sus percepciones, no en la realidad objetiva. Para cada individuo, la realidad es un fenómeno totalmente singular que se basa en sus necesidades, deseos, valores y experiencias.

 

    Dinámica sensorial de la percepción

La percepción se define como el proceso mediante el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo. Esto quiere decir, que es como vemos el mundo que nos rodea.

 

La dinámica sensorial de la percepción se puede clasificar en: sensación, el umbral absoluto, el umbral diferencial y la  percepción subliminal.

 

      Elementos de la percepción

Los elementos de la percepción son: selección  actual, organización perceptual e interpretación perceptual.

La selección perceptual se divide en: naturaleza de los estímulos, expectativas, motivaciones percepción selectiva. Esta última(Percepción selectiva), se divide en exposición selectiva, atención selectiva, defensa perceptual y bloqueo perceptual.

 

La organización perceptual lo conforma la figura y fondo, el agrupamiento y el cierre.

La interpretación perceptual entran varios estereotipos entre estos se encuentran y se dividen en apariencia física, conclusiones apresuradas, efectos de halo y la primera impresión.

 

 

  Aprendizaje del consumidor

 

 el proceso de aprendizaje de los consumidores es asunto de gran interés e importancia para académicos, psicólogos, investigadores del consumidor y mercadólogos. Sabiendo como el consumidor aprende es de un interés vital porque así se puede enseñar los atributos de productos, y los beneficios potenciales de su consumo; enseñarles acerca de dónde comprar sus productos, cómo usarlos, como conservarlo incluso como deshacerse de ellos.

 

     Elementos del aprendizaje del consumidor

Existen cuatro elementos principales del aprendizaje al consumidor estos son: motivación, señales, respuesta y reforzamiento.

-              Motivación: este busca descubrir los motivos al consumidor, Ya que obtenido esta información los mercadólogos podrán enseñarles a los consumidores motivados por qué y de qué manera su producto satisfacen las necesidades de ellos.

-              Señales: estímulos que dan la dirección a los motivos. para que las señales se conviertan realmente es un estímulo que ya las acciones del consumidor, todas las mezclas de marketing deberá reforzarse entre sí.

-              Respuesta: esta es la forma en que los individuos reaccionan ante un impulso o señal que constituye su respuesta.

-               Reforzamiento: incrementa la probabilidad de qué una respuesta específica vuelva a ocurrir en el futuro.

 

     Involucramiento del consumidor y aprendizaje pasivo

 El involucramiento del consumidor está enfocado en el grado de relevancia personal que el producto o la compra tienen para él, éste se divide en dos categorías: las compras de algo involucramiento y las compras de voz involucramiento.

las compras de alto involucramiento son aquellas que resultan muy importantes para el individuo y provoca así una resolución de problemas y un procesamiento de la información extensivos. En cambio, las compras debajo involucramiento son aquellas que no son muy importantes para el consumidor, tienen escasa relevancia y un bajo riesgo percibido y, por ende, requiere un procesamiento del información muy  limitado.

 

 

     Resultados y medidas de la aprendizaje del consumidor

 Los mercadólogos enfocando su pronta respuesta promocional en tratar de enseñar a los consumidores que sus marcas son las mejores, y que su producto le ayudará a resolver mejor sus problemas y satisfagan sus necesidades . 

 

Las mediciones de reconocimiento y de recuerdo son los tés de reconocimiento que se realizan con la finalidad de averiguar si los consumidores recuerdan haber visto un anuncio, el nivel con el que realmente lo leyeron el observa y si son capaces de recordar su contenido.

 

 La lealtad hacia la marca, según los mercadólogos, consiste en las conductas tanto actitud inhales como reales hacia una marca, y en ambas deben evaluarse. 

 

Formación, Cambio de Actitudes, Comunicación y Comportamiento del Consumidor

Formación y cambios de actitudes en el consumidor

Una actitud es una predisposición aprendida para comprar por tratarse de una manera consistente mente favorable o desfavorable en una relación con un objeto determinado.

Cada uno de las propiedades de esta definición resulta decisiva para entender porque como deben considerarse las actitudes en el comportamiento del consumidor y en el marketing.

 

 Categorías de modelos de actitudes que han recibido especial atención:

-              el modelo de los tres componentes de la actitud: un componente cognitivo, un componente   afectivo y un componente conativo.

-              El modelo de actitudes con atributos múltiples: está examinan las creencias de los consumidores sobre atributos de productos específicos como rasgos o ventajas del producto de la marca.

-              El modelo de intento por consumir: se han realizado un esfuerzo por identificar mejor las metas del consumidor, expresadas en función de su intento de consumo, es decir, como una meta que ella busca ahora o que planea alcanzar después.

 

     Las estrategias y el cambio de actitudes

La manera en que las actitudes del consumidor se forman y modifican son dos temas muy relacionados entre sí, que despiertan un considerable interés entre quienes ejercen el marketing.

No se trata de la formación de actitudes, hay que recordar que son aprendidas y que las diferentes teorías del aprendizaje aportan conocimientos únicos acerca de cómo pueden formarse inicialmente las actitudes.

 

 Las estrategias se clasifican en seis categorías:

-              Cambio de la función motivacional básica

-               Asociación del objetivo de la actitud con grupo o evento específico

-               Relación entre el objeto de la actitud y otras actitudes conflictivas

-               Alteración de los componentes de un modelo con atributos múltiples

-               Cambio de creencias acerca de las marcas de la competencia

-               El modelo de la probabilidad de elaboración

 

Una de estas estrategias brinda al mercadólogos formas alternativas de modificar las actitudes vigentes de los consumidores. Sin embargo, tal vez no siempre, o incluso rara vez sea verdad. Tanto la teoría de la disonancia cognitiva como la teoría de la atribución ofrece explicación alternativas acerca de la formación y el cambio de actitudes, las cuales sugieren que el comportamiento podría anteceder las actitudes.

 

La teoría de disonancia cognitiva señala que los pensamientos conflictivos o la información disonante que se presentan pues de tomar una decisión de compra llega a impulsar a los consumidores a cambiar sus actitudes para hacerlas congruentes con sus propias acciones. Cambio, la teoría de la atribución está enfocada en la manera en que las personas asignan factores de causalidad a los acontecimientos, y en el modo en que se conforma o modifica sus Y tu Des como resultado de la evaluación de su propio comportamiento o del comportamiento de otras personas u objetos.

 

     Comunicación y comportamiento del consumidor

Durante el proceso de la comunicación, las compañías transmiten a los consumidores información e ideas diseñadas para persuadirlos a entrar en acción.

 

 Las comunicaciones de marketing de una compañía están diseñados para lograr que el consumidor esté consciente de un producto o servicio, inducir a la compra o al compromiso. El emisor, como iniciador de la comunicación, puede ser:

-              una fuente formal  impersonal: es una organización ya sea con fines de lucro o sin fines de lucro.

-               Una fuente informal: como una persona a quien el receptor conoce personalmente, como un familiar o un amigo que brinda información o consejo acerca de un producto.

 

     Grupos de referencia

Los grupos de referencia sirven como marco de referencia para los individuos en sus decisiones de consumo, ya que son percibidos como fuentes creíbles. Algunos tipos de grupos de referencia son:

-               referencia normativa: influye en términos generales sobre valores o comportamientos definidos.

-               Referencia  comparativa:  de los para comparar actitudes o comportamientos específicos, o definidos de una manera muy estricta.

-               Grupo de afiliación: un grupo al cual un individuo pertenece o pudiera tener derecho a pertenecer.

-               Grupo simbólico: la persona tienes casa probabilidades de volver a ser miembro, aún cuando actúe como uno de ellos al adoptar los valores, las actitudes y el comportamiento .